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Quanto vale o seu produto? Entenda o que é marketing de diferenciação

Você já parou pra pensar o que te diferencia do seu concorrente? Se sua resposta for qualidade e preço baixo, saiba que já passou o tempo em que essas características eram consideradas diferenciais. Qualidade é obrigação e preço baixo faz seu produto ou serviço ser visto como um produto inferior. O que te diferencia dos seus clientes são os valores que você gera, as dores que você supre e o movimento que você defende.

O comportamento humano mudou muito nos últimos 10 anos, especialmente quando se fala em adquirir produtos ou serviços. Ninguém mais quer ter a sensação de comprar algo porque foi levado a comprar. O consumidor quer comprar porque viu a importância de ter aquilo e que de alguma forma conectou. Você tem que dizer sempre para o seu cliente: 'Eu te entendo, e vou te ajudar'. Vamos entender um pouco mais:

 

Os valores que você gera

Quando você vende seu produto simplesmente identificando a função que ele tem, você nunca vai se diferenciar do seu concorrente, que está vendendo exatamente a mesma coisa, com a mesma função.

Nesses casos, o cliente pode acabar comprando apenas pela facilidade (preço, localização, parcelamento) ou por impulso. Quantas pessoas não compraram uma roupa porque a vendedora disse que era 'a sua cara', ou que 'caia muito bem em você'? Ou porque estava em uma ‘super liquidação’ ou estava bem no trajeto de volta para casa?

Pois o grande desafio é ir além da função. Nas mídias sociais por exemplo você pode se utilizar das chamadas e títulos para despertar o interesse de algo que vai além do que você vende. Posso citas alguns exemplos de publicações que fizemos no Portal Vipzinho. Observe os verbos que usamos e a forma que tratamos nossos produtos.

 

·        Sem aulas, natação se torna principal opção para o desenvolvimento das crianças 

·        Materiais escolares auxiliam pais com atividades diferentes para as crianças 

·        Higienização de estofados é fundamental para evitar a retenção do coronavírus 

·        Sem aulas, babás se tornam a única solução para as famílias. Saiba como contratar 

 

Observe o intuito das frases – “Eu sou a principal opção”, “Eu auxilio”, “Eu sou fundamental”, “Eu sou a única solução” – geram conforto instantâneo de quem está lendo e, consequentemente, altíssima possibilidade do cliente querer entender melhor. Sempre levamos a crer que aquilo foi feito pra mim e que eu preciso daquilo.

 

As dores que você supre

Para esse tópico nada melhor do que usar o atual momento como exemplo, já que hoje estamos vivendo uma pandemia. Você deve sempre se perguntar quais são as maiores dores dos seus clientes e sempre atualizar essas respostas. Hoje as mães estão em casa 24 horas com os filhos, trabalhando home-office, cozinhando, e acompanhando aulas online. A maioria com muito medo de sair de casa, mas procurando atividades para os filhos. O que você pode oferecer para ajudar essa mãe?

Nada melhor do que mostrar na prática como suprir essas dores, e mais uma vez vou me utilizar de algumas matérias que fizemos no Portal Vipzinho durante a quarentena:

 

·        Trabalhar com as crianças em casa? São Bernardo tem espaço perfeito para mães e filhos 

·        Seu filho perdeu todas as roupas na quarentena? Saiba onde vender ou trocar 

·        Volta às aulas com saúde emocional: como a escola pode se preparar? 

·        Natação infantil: Meu filho pode pegar Coronavírus na piscina? 

·        Aulas suspensas e volta ao trabalho: O que fazer com as crianças? 

 

Em todas as matérias você pode ver que suprimos uma dor no próprio título. Nos conectamos e mostramos que entendemos perfeitamente essa dor, e que temos o produto ideal e indispensável que vai suprir essa dor de uma maneira que ela nunca imaginou na vida.

 

O movimento que você defende

Qual o manifesto de vocês? O que vocês (e seus clientes) acreditam ou devem acreditar?

Se eu fazer uma pesquisa e perguntar para os seus clientes, eles saberão no que vocês acreditam? Ou vocês só querem vender pra lucrar? Se for só pra lucrar, repense!  

 

O Manifesto da Marca é fundamental no posicionamento. Quem nos acompanha sabe que no Vipzinho #CriançaPodeSim. Queremos estreitar os laços entre pais e filhos e acreditamos que se o pai pode, a criança também pode, como protagonista ou como coadjuvante. Nós acreditamos nisso e defendemos sempre que possível.

 

Para vocês tem que entender o quanto isso é forte, todas as empresas que você conhece tem manifesto. A seguir vou mostrar o nosso e dar exemplos de algumas:

 

Portal Vipzinho: https://youtu.be/YgLN7DCvitU

Banco Inter: https://youtu.be/Fsh-Ad5PGtw

Caloi: https://youtu.be/1sFf8zOTIzs

Samsung: https://youtu.be/PRS9sxqHAqk

 

“Ah, mas no meu negócio isso não daria certo!”

Duvido, duvido, duvido. É possível gerar valor, suprir dor e causar movimento até mesmo no produto mais inimaginável que você possa ter. Pense no seu negócio, qual bem ele traz para o mundo? Quais causas estão alinhadas com o que você acredita? Quais os valores que o seu cliente acredita? CONECTE-SE!

Conexão é vida real, é dia a dia, é dificuldade mostrada na cara. É mostrar que estamos todos no mesmo barco e juntos vamos superar tudo!!! Seu público alvo precisa se sentir abraçado através de fotos, textos, histórias.

 

Checklist da diferenciação

Agora vamos saber se seu negócio é diferenciado ou você só vende porque precisa lucrar com o checklist abaixo. Cada resposta afirmativa vale um ponto:

1) Você já contou sua história e como você chegou até onde está hoje?

2) Você já mostrou uma dor que seu produto consegue suprir?

3) As pessoas entendem que você tem uma causa maior, que vai além do produto ou serviço que você vende?

4) Você nunca copiou o concorrente e fez do seu negócio único?

5) Você já negou descontos (mesmo podendo dar) porque sabe que você é melhor que os outros?

6) Você sabe dizer motivos que levam o seu cliente a comprar o seu produto/serviço que vão além do que o seu produto/serviço é?

7) Seus clientes amam você pelo que você acredita e estão juntos independente do que for?

8) Sua empresa tem, pelo menos, cinco empresas parceiras de outro segmento que defendem a mesma causa que você?

9) Seu cliente vê primeiro o preço e te compara com o concorrente ou ele entende que o que você entrega é único e não tem comparação?

10) Seu negócio tem cara (logo, identidade visual, mídias sociais) e é de fácil identificação?

 

Agora some os pontos:

0 a 3: Empresa sem diferenciação

Tente pensar além do óbvio – você não vende um produto ou um serviço, você vende a solução para uma dor. A principal dica que podemos dar é você parar de olhar para o que o seu concorrente está fazendo e olhar para o que o seu cliente precisa.

 

4 a 6: Empresa a caminho da diferenciação

Você já percebeu que é preciso entregar mais do que simplesmente o produto ou serviço que você vende e entende perfeitamente que nunca foi tão fácil comprar de outra pessoa. Você ainda pode estar caindo na armadilha de achar que qualidade é diferencial. Cuide para ir além do que o seu cliente espera. Surpreenda-o.

 

7 a 10: Empresa única

Seu cliente sabe que você é diferente e sempre escolhe comprar de você. Ele não te compara com os concorrentes, pois sabe que o que ele busca ele encontra apenas no seu negócio. Cuide para sempre encantar e sempre comunicar os seus valores para o seu cliente. É importante sempre relembrá-lo de tudo o que você representa.

 

Utilize esse checklist para sempre repensar seu negócio, tendo em mente que o mundo muda e seus clientes também (mesmo se sua pontuação tenha sido alta).

Esse é um pequeno resumo do que é marketing de diferenciação. Agora vocês escolhem: que tema podemos conversar na próxima semana?

Créditos da Coluna: Casal Erika Fuzinelli e Vagner Daher Siqueira Júnior, pais do Nicolas, ela Arquiteta e colunista de diversos veículos de comunicação, ele Publicitário e Especialista em Marketing Digital, responsáveis pelo Portal Vipzinho, que é uma referência no ABC Paulista sobre lugares para visitar, passear e atividades para crianças.

Publicado em: 15/09/2020



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